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2020地产下半场,如何快速提升营销力?

xt.fangyuan365.com 湘潭房产网 时间:2020/5/12 15:46:05
 

    湘潭房产网5月12日讯    2019-2020这两年对于地产行业来说是一场大考验。有的房企过去一年高歌猛进,有的则在去年面临营收、毛利双下滑,以致于公司的钱袋子也被带上了“紧箍咒”。


    新冠疫情爆发后,楼市一度按下暂停键,房企压力山大,频频求救,市场气氛十分悲观。可是,随着全国各地复工复产加速推进,3月以来楼市成交量明显恢复,土地市场日趋活跃。4月份,百强房企的销售额已经超去年同期水平,楼市回暖速度超乎想象!



▲来源:国家统计局


    在后疫情时代,随着推盘量增大,竞争力也会更加激烈,对于项目营销来说,传播噪声大,最简单的就是营销费效比升高,项目推广,要排除干扰,触达到客户已经很难;同时,客户的选择也变多了。这会进一步影响客户心理,成交周期拉长,项目也更难溢价。


    产品升级、品牌升级、经营社群这些手段,都是远水解不了近火。要在2020地产下半场,快速提升营销力,要如何去做呢?


01
区域深耕,抢占市场份额


    巨头房企来势汹汹,其雄厚的资本、成熟的体系、高质的团队,将会直接移植到三四线城市。在不断挖掘市场潜力的过程中,巨头房企自带营销团队,即便“蛋糕”做得再大,但切蛋糕的手却牢牢掌握在巨头房企手中,中小地产代理商将不得不面临无盘可接,市场份额缩水的窘境。


    时至今日,房地产代理已经走过了拼专业能力、拼策划能力、拼规模效应、拼操盘经验的时代,若不想被挤出市场,就要做好区域深耕。



101-200强企业城市布局情况


    特别是对于中小房企而言,颇具挑战性,他们不仅要应对外部变化的环境,还要抵御来自巨头的强力冲击。


    之前,史上最严的箱体式调控,消灭了全国性的周期风险。区域深耕房企布局单一这个弱点的风险,降低到了史上最低。


    而随着拿地、产品越来越精细化,真正用心的区域深耕房企,凭借自己对城市的了解、对客户的了解,和对地方政府的熟悉,占据了优势。


    建业去年破千亿,宁夏中房、彰泰等企业跨越性发展,都足以说明这种变化。


    2020年,疫情之下,因为前面提到的行业全年销售将减少7%--10%的原因,非热点城市的风险扩大了,不接地气的项目可能会滞销,而避险的最好方式,就是加强区域深耕!


02
业绩为王,营销思维要创新不断


    2020年是地产行业具有转折意义的一年,行业寒冬、疫情、裁员等这些名词成为了让所有地产人都难忘记的回忆。


    时代变了,营销人除了销售业绩,其他的都是空话。2020年受“疫情”营销,地产的销售业绩出现大滑坡,营销总们成为了“背雷”的主要对象,实际上这次“疫情”透露出很多问题。


    比如以福晟地产为例,销售业绩大滑坡的一个重大的原因就是拿了“高价地”,地拿错了,销售来“背雷”,最后集团破产了。


    地产的运营管理和销售一样摆在很重要的位置,谁的运营管理水平高,周转速度快,运营成本低,销售业绩自然会更高。


    2020年伊始,随着“疫情”肆虐全国,地产的线下销售基本处于停顿状态,包括头部地产企业在内的地产行业出现“线上售房”的浪潮。


    恒大集团线上推出“恒房通”,包括禹州地产、万科、花样年等纷纷推出线上售房,打折力度也是近几年力度少有。


    在线下销售无法进行的“疫情”时期,线上销售为销售业绩的达成立下汗马功劳,未来销售出现“线上”与“线下”相结合的趋势。


    但无论如何,不要总抱着一种营销思维,要不断创新,寻找爆点营销,快速破局!


03
案场管理要精细化,执行必须到位


    越是淡市,客户总量不足的情况下,越要重视转化率。因为在这样的市场环境下,但凡是走进售楼处的客户,大概率都是真正要买房的客户。所以,淡市营销,案场的管理必须精细化,细致到每一批访客,每一次谈单。


    针对每个业务员都要设置一个周目标,包括约访量、call客量、成交量、签约量,排名靠前的业务员每周都可以拿到奖金。营销负责人也能随时掌握最新的客户情况,灵活调整策略。


    业务员是所有营销动作触及客户的抓手,所以案场关键是要做好业务员的需求管理。营销负责人对案场管理的颗粒度要足够细致。


    每个业务员的优劣势如何,负责人要心中有数;业务员手中的每一批客户都是什么情况,如何攻克,针对一脚门里一脚门外的客户,团队和公司资源如何给到支持,制定针对性的营销政策。


    另一方面,一定要提升一线的营销执行力,每个项目营销负责人都要深入市场深入客户,狠抓严控每个来访客户。


    例如每天晚上都要盘客,每个销售跟进客户情况怎样?客户为什么不买?成交客户的购买逻辑是什么?假如明天客户来访要如何模拟演练?管好这些细节,对成交起到决定性的作用。


04
总结


    如果说,电影和故事落幕之后,给我们留下的那些猝不及防的相遇和惊喜叫做彩蛋。那么2020年的开年,更像一个黑色的炸弹,迅雷不及掩耳,口罩和生化服,禁足和逆行,职业信仰和救死扶伤。我们哀叹悲剧,我们盛赞这世道。


    也许我们还没有从瞬间的震颤中惊醒,但我们从心底其实隐隐约约的意识到,与我们息息相关的市场,终究是变了。


    总的来说,下半年对于营销人来说,将是一场苦战。


    好消息是,但凡有挑战,也就有机会。乱世出英雄,对于有野心有能力的营销人来说,或许正在迎来近五年以来,最好的发展机遇。

 
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