湘潭名盘—城郊阳光山庄紫竹园（二期）效果图

    九问：销售工作怎样满足客户需求？

    有人说，销售是一种艺术。随着房地产市场的快速发展，房地产销售也出现了一定的变化。在早期房地产市场实际运作中，大多是开发商自己跑市场、做销售，这是一种初级的销售形式。随着房地产市场的发展，越来越多的房地产企业在营销策划上下足了工夫。

    房地产销售是一个庞大的系统性工程，涉及方方面面的细节，必须充分调动各方面的资金、人力等资源，才能确保预期目标的实现。从售楼部现场到媒体宣传等各方面，开发商都需要花费不少的心思。首先，售楼部的装饰应充分考虑楼盘的规模、档次，并能展示楼盘和开发商的形象，发挥特有的广告效应。其次，售楼部内部功能分区也应以人为本，使客户感觉舒心、舒适。再次，楼盘户外广告的主要作用在于反复提醒客户关于楼盘的信息，主题表达应语言简练、明确突出。最后，其他平面广告则应通过创意、设计、文案等向客户传达项目的形象，力求达到品牌效益，从而推动项目的销售推广。

    因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动性，每一个产品都因其地理位置、周边环境不同而具有唯一性，因此，在房地产销售中，客户到访、售楼接待是最重要的组成部分。大多数购房者只有在产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后，才能产生购买决定。因此可以说，售楼是一项复杂的系统工程，需要专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴。

    十问：物业管理就是售后服务吗？

    物业管理是房地产开发的派生物，它作为房地产商品的消费环节，是房地产开发的延续和完善。随着房地产市场的规范发展及全面进入买方市场，物业管理服务不再是单纯的售后服务，它将贯穿房地产开发全过程，成为房地产开发经营的主角。由于认识上的误区，物业管理被狭义地当做房地产开发的后续环节，在房地产开发过程中一般不受重视。虽有部分物管企业也开展了物业管理的早期介入工作，但从物业管理进入的范围和实际效果来看都较小，由此引发的问题突出表现在房地产开发的各阶段，如决策立项阶段，由于缺少物业管理的桥梁作用，开发商市场调研不深入，房产供应与市场实际需求脱节，造成后期房产滞销；前期阶段，由于缺少物业管理介入，规划重硬件设计、轻后期物业管理配套考虑，造成规划与实际使用不符；建设阶段，由于缺少物业管理参与，造成工程移交缺乏连续性，后期维护困难；营销阶段，追求短期开发利润，售后服务意识不强等。

    物业管理是房地产开发的延伸，在房地产开发中将发挥越来越重要的作用，甚至成为企业经营的品牌。因此，开发商要把一般意义上的“售后服务”工作做好，对房屋建筑及其设备、市政公用设施、绿化、卫生、交通、治安和环境容貌等管理项目进行及时有效的维护、修缮与整治，并向星级物业管理看齐，不断提高服务档次与品位，由此来打造物业管理品牌，以服务促进房产销售，实现经济效益、环境效益和社会效益的统一。

    现在有一种观点甚至认为，良好的物业服务是房产保值增值最重要的一个因素。

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